80/20原則起源于Vilfredo Pareto， 一個(gè)意大利的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，他研究了十九世紀(jì)各個(gè)國(guó)家財(cái)富分配后發(fā)現(xiàn)：這些國(guó)家80%的財(cái)富由20%人占有，他的發(fā)現(xiàn)被通俗稱之為Pareto原則或80/20原則。
　　 后來(lái)人們發(fā)現(xiàn)80/20原則其實(shí)適用生活和工作的所有的方面如：
　　 80%的稅由20%的人付。
　　 80%日常所穿衣服來(lái)自衣柜中20%。
　　 女士們80%只穿鞋柜中20%的鞋子（大部分鞋子在鞋柜中從來(lái)沒有被穿過）
　　 在學(xué)校里 80%的問題由20% 的孩子引起。
　　 80%你平時(shí)所吃的是冰箱中20

5）分類數(shù)據(jù)：排列數(shù)據(jù)后以80/20紅線分隔，但在表一中列前3位的設(shè)備貢獻(xiàn)80%銷售額而零件僅貢獻(xiàn)20%的銷售額，這是不是說需要忽略所有零件的業(yè)務(wù)呢？顯然這樣的分析是不合理的。因此為了得出合理的結(jié)論，你需要分開不同類的因素，例如零件不應(yīng)該與設(shè)備同類比較。（見表二）

6）最后劃80/20紅線：最終確定帶來(lái)80%銷售額的20%客戶和產(chǎn)品與帶來(lái)20%銷售額的80%客戶和產(chǎn)品。

二）AA/BB分析- 管理客戶和產(chǎn)品的對(duì)策
　　 AA/BB的分析是在第一部分80/20表- 數(shù)據(jù)收集、組織和分析基礎(chǔ)上提出的管理客戶和產(chǎn)品解決方案。首先假定：帶來(lái)80%銷售額的顧客稱為高價(jià)值顧客或A類顧客；帶來(lái)80%銷售額的產(chǎn)品被稱為高價(jià)值產(chǎn)品品或A類產(chǎn)品；帶來(lái)20%銷售額的顧客被稱為低價(jià)值顧客或B類顧客；帶來(lái)20%銷售額的產(chǎn)品被稱為低價(jià)值產(chǎn)品或B類產(chǎn)品。

BB區(qū)域：
　　 管理對(duì)策1：以同樣特征的A產(chǎn)品代替B產(chǎn)品。好處：簡(jiǎn)化生產(chǎn)同時(shí)滿足客戶的需求。
　　 管理對(duì)策2：通過提高B產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)定最低訂貨量、推遲交貨時(shí)間等措施鼓勵(lì)銷售A產(chǎn)品或者在執(zhí)行上述措施后仍然銷售B產(chǎn)品但獲得更多的利潤(rùn)。好處：改善收益減少交易中的成本費(fèi)用。
　　 管理對(duì)策3：以英特網(wǎng)、電話銷售等低成本銷售方式服務(wù)B客戶。好處：改善收益減少交易中的成本費(fèi)用。
　　 管理對(duì)策4：干脆取消低價(jià)值客戶購(gòu)買的低價(jià)值產(chǎn)品。好處：消除公司為提供這些產(chǎn)品所付出的成本和管理費(fèi)用如：采購(gòu)原材料，訂單處理，送貨等。
　　 AB區(qū)域：
　　 管理對(duì)策1：用同樣特征的A 產(chǎn)品代替B產(chǎn)品。好處：簡(jiǎn)化生產(chǎn)同時(shí)滿足客戶的需求。
　　 管理對(duì)策2：通過外部采購(gòu)代替自己生產(chǎn)。好處：減少公司為提供這些B產(chǎn)品所付出的成本和管理費(fèi)用。
　　 管理對(duì)策3：通過提高B產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)定最低訂貨量、推遲交貨時(shí)間鼓勵(lì)銷售A產(chǎn)品。好處：減少交易中的成本費(fèi)用同時(shí)滿足客戶需求。
　　 管理對(duì)策4：組合A產(chǎn)品銷售或提高B產(chǎn)品產(chǎn)量。好處：組合產(chǎn)品或提高產(chǎn)量能滿足客戶需要，產(chǎn)生大的銷售。
　　 BA區(qū)域：
　　 管理對(duì)策1：與客戶討論有關(guān)價(jià)格優(yōu)惠、付款條件和數(shù)量折扣等條件要求對(duì)方提高銷售額；確定一個(gè)額外的可以為客戶帶來(lái)利益的A產(chǎn)品。好處：當(dāng)客戶明白A產(chǎn)品帶來(lái)的利益時(shí)，他們就會(huì)被鼓勵(lì)增加其銷售額。
　　 管理對(duì)策2：以不同的方法對(duì)待B客戶：減少直接拜訪；鼓勵(lì)其與其它經(jīng)銷商交易；調(diào)整價(jià)格、付款和送貨條件。好處：降低服務(wù)費(fèi)用。
　　 AA區(qū)域：這些客戶對(duì)公司具有80%的重要性，集中公司80%的資源給他們提供最好的服務(wù)，因?yàn)樗麄兪枪�司最重要的�?cái)富�！　�
　　 需要指出的是以上的對(duì)策是指導(dǎo)性意見并非唯一的答案，每個(gè)公司也可以根據(jù)不同情況作出你的選擇。另外80/20原則以營(yíng)業(yè)額來(lái)區(qū)分高價(jià)值客戶低價(jià)值客戶和高價(jià)值產(chǎn)品低價(jià)值產(chǎn)品，容易忽略對(duì)潛在客戶和產(chǎn)品的把握�，F(xiàn)在低價(jià)值的顧客， 可能有潛力成為大客戶；新產(chǎn)品在現(xiàn)階段價(jià)值低， 但可能有潛力成為高產(chǎn)值的產(chǎn)品，這是運(yùn)用80/20原則需特別注意的地方，你需要在短期和長(zhǎng)期利益之間作出平衡�！　�
　　 為了對(duì)80/20原則和管理客戶和產(chǎn)品的方法給予充分的解釋和說明，再給大家介紹發(fā)生在ABC公司銷售部門的一個(gè)案例。在故事中，旺達(dá)是ABC公司的銷售員，雷是ABC公司客戶服務(wù)部雇員，你將看到旺達(dá)是如何度過她現(xiàn)場(chǎng)一天的工作時(shí)間�！　�
　　 場(chǎng)景一：

旺達(dá):：OK 雷，我晚些時(shí)候給你電話， 現(xiàn)在我打算去最大的客戶PYRAMID 公司，近來(lái)他們投訴A產(chǎn)品訂單無(wú)法及時(shí)到貨。
　　 艾力克：旺達(dá)，我是LASER VISION 公司的艾力克，我需要你的幫助，我們已經(jīng)用完了X 產(chǎn)品，我馬上需要150套。
　　 旺達(dá)：當(dāng)然艾力克，我來(lái)搞定。
　　 艾力克： 你能盡快打電話讓我知道嗎？
　　 旺達(dá)：OK　
　　 場(chǎng)景二：

旺達(dá)：雷，我是旺達(dá)，我需要150套X 產(chǎn)品，今天送到LASER VISION 公司。
　　 雷：我們只有100套X 產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)里，生產(chǎn)線上也沒有X產(chǎn)品，C產(chǎn)品可以代替X產(chǎn)品，但每件的價(jià)格要高50%。
　　 旺達(dá)：好吧，發(fā)100套X和50套C產(chǎn)品給LASER VISION，我給他們解釋價(jià)格提高的原因。
　　 雷：順便說一下，CROWN HYDRAULICS公司的艾文來(lái)一個(gè)電話，他說可以恢復(fù)與我公司的業(yè)務(wù)往來(lái)，他要你今天下午去他的辦公室。　　
　　 場(chǎng)景三：

艾文： 如果你能在 2 星期內(nèi)以每件 55 美元發(fā) 2000 件 B 產(chǎn)品，我們就能繼續(xù)做生意。

　　旺達(dá)：讓我打電話看看庫(kù)存。

　　旺達(dá)：雷 我是旺達(dá)，多久可以得到鍍鉻的 B 產(chǎn)品 ？

　　雷： 我們以前從沒有生產(chǎn)過鍍鉻的 B 產(chǎn)品，我必須與工程部確認(rèn)生產(chǎn)需要多少時(shí)間，現(xiàn)在也沒有足夠的庫(kù)存滿足你的訂單，同時(shí)你也知道毛坯 B 產(chǎn)品的價(jià)格是每件 60 美元，我不能肯定鍍鉻應(yīng)該是什么價(jià)。

　　旺達(dá)： OK 雷， 5 點(diǎn)鐘了我該回家了，明天再跟你確認(rèn)，謝謝。　　

　　看完這個(gè)故事大家可能已經(jīng)有這樣的感覺：故事中的主人公銷售員旺達(dá)，并沒有在她日常的業(yè)務(wù)中很好的應(yīng)用 80/20 原則。讓我們對(duì)這個(gè)案例作進(jìn)一步的分析�！　�

同樣以銷售額降序排列產(chǎn)品線并畫出80/20線（見表四），此處的累計(jì)銷售額大約也是80%，數(shù)據(jù)顯示：4個(gè)產(chǎn)品提供了整個(gè)銷售額的78%。

根據(jù)旺達(dá)的產(chǎn)品客戶與銷售額的80/20表結(jié)合AA/BB的分析可以看出如下問題：
　　 1）　LASER VISION公司購(gòu)買X 產(chǎn)品在AA/BB分析中BB區(qū)域：原本應(yīng)該放棄的生意或應(yīng)當(dāng)提高產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)定最低訂貨量、推遲交貨時(shí)間。旺達(dá)還放棄了對(duì)高價(jià)值顧客PYRAMID 公司的拜訪。
　　 2） CROWN HYDRAULICS公司購(gòu)買B 產(chǎn)品在AA/BB分析中BB區(qū)域：盡管重新恢復(fù)業(yè)務(wù)關(guān)系看起來(lái)很誘人，但因此放棄了對(duì)高價(jià)值顧客PYRAMID 公司的拜訪是個(gè)錯(cuò)誤。旺達(dá)還應(yīng)當(dāng)提高產(chǎn)品價(jià)格、推遲交貨時(shí)間。
　　 3） PYRAMID 公司購(gòu)買A 產(chǎn)品在AA/BB分析中AA區(qū)域：是公司最重要的客戶應(yīng)集中資源提供最好的服務(wù)，旺達(dá)竟然沒有時(shí)間親自拜訪處理投訴極不妥當(dāng)。
　　 這就是一個(gè)跨國(guó)公司應(yīng)用80/20原則來(lái)管理客戶和產(chǎn)品的方法，它的確能起到提升銷售業(yè)績(jī)、削減成本提高盈利、同時(shí)提高客戶滿意度的目的。其實(shí)80/20原則還可以應(yīng)用到管理供應(yīng)商、交易過程、人員、成本結(jié)構(gòu)、計(jì)劃和時(shí)間表幾乎你業(yè)務(wù)的所有方面�！�